Résumé de 30 secondes :
Pivotez rapidement et pivotez intelligemment : C’est peut-être le meilleur moment pour sortir des sentiers battus. Relevez les défis d’aujourd’hui et identifiez les opportunités d’innovation pour votre entreprise. Soyez hyper pertinent pour vos clients : Aidez vos clients à faire ce dont ils ont le plus besoin en ce moment. Cela vous permettra d’approfondir vos relations, d’établir votre valeur et de faire évoluer votre entreprise. Démanteler les silos: Avoir les conversations difficiles nécessaires pour permettre aux équipes de relever les défis de front et d’accomplir le travail en tant qu’unité.
En 2007, j’étais directeur du marketing commercial chez Alfred Music Publishing. Ce fut le début de la Grande Récession pour ceux d’entre vous qui n’avaient peut-être pas encore rejoint le marché du travail, et de fin 2007 à début 2009, j’ai dû réduire mes dépenses tous les trimestres.
J’ai beaucoup appris pendant cette période. Si cette situation était très différente de celle de la pandémie COVID-19 dans laquelle nous nous trouvons actuellement, les principes de la navigation dans l’incertitude économique restent les mêmes.
J’espère que ce que j’ai appris à l’époque pourra vous aider à prendre des mesures efficaces et percutantes pour votre entreprise malgré les problèmes causés par la pandémie de COVID-19. L’histoire peut vous aider en ce moment – et elle peut mieux vous préparer aux autres défis qui se présenteront à l’avenir.
Pivoter rapidement et intelligemment
Les coupes budgétaires sont toujours un défi, mais pendant la récession, elles nous ont aussi obligés, mon équipe et moi, à économiser en sortant des sentiers battus.
Alors, comment avons-nous fait ?
Nous avons réduit de moitié nos coûts d’impression en reformatant nos livres de musique. Nous avons réduit le nombre de CD fournis dans nos livres en chargeant plus de fichiers audio sur moins de disques. Et malgré ces mesures de réduction des coûts, nous avons maintenu la qualité qui faisait la réputation d’Alfred.
Nous avons appliqué cette idée à Sendoso en réponse à COVID-19 en accélérant la mise en place de notre fonction de confirmation d’adresse.
Avec pratiquement aucun bureau ouvert dans tout le pays, la confirmation d’adresse permet à nos clients de demander à un destinataire de confirmer son adresse avant l’envoi d’un article afin qu’il arrive à l’endroit d’où il travaille actuellement.
Cette caractéristique élimine les envois inutiles dans des bureaux vides et permet à nos clients de continuer à établir des liens personnels avec leurs prospects pendant qu’ils travaillent à domicile.
La leçon à en tirer est qu’en relevant les défis d’aujourd’hui, il faut identifier les possibilités d’innovation de son entreprise.
Soyez hyper pertinent pour vos clients
Au début de la Grande Récession, de nombreux éditeurs se sont empressés d’amener l’ensemble de leurs activités au commerce électronique dans ce qui était un marché de plus en plus numérique. Mais ce type d’évolution n’était pas si simple pour notre modèle commercial à Alfred.
J’étais responsable du marketing auprès de plus de 5 000 détaillants de briques et de mortier. Ces clients étaient la force vive de notre entreprise et un passage complet au commerce électronique n’allait pas les remplacer.
En raison de la récession, les programmes musicaux scolaires ont été supprimés (qui constituaient des sources de revenus essentielles pour nos détaillants), nous avons donc dû aider nos clients à fournir ces programmes et à les maintenir ouverts.
Pour ce faire, nous avons réinvesti des fonds de marketing pour aider nos clients détaillants à fournir à ces écoles des ensembles de matériel de programme à des prix abordables. Nous avons également développé une option de commerce électronique pour les détaillants en construisant un site web en marque blanche qu’ils pourraient utiliser pour vendre les produits Alfred en ligne et être compétitifs dans ce domaine.
Si nous avions abandonné nos détaillants, on ne sait pas à quel point cela aurait eu un impact sur l’activité d’Alfred. Et lorsque les affaires ont finalement repris, nos détaillants se sont souvenus du travail que nous avons accompli ensemble pour survivre.
Actuellement, nous aidons nos clients chez Sendoso à adapter la façon dont ils utilisent notre plateforme pour les campagnes de publipostage et de cadeaux.
Par exemple, lorsque des événements majeurs et des salons professionnels ont été annulés en raison de COVID-19, nous avons aidé nos clients à faire pivoter leurs stratégies événementielles pour envoyer des colis de publipostage personnalisés aux prospects qu’ils auraient rencontrés en personne.
La prise en charge : Aidez vos clients à faire ce dont ils ont le plus besoin en ce moment. Cela vous permettra d’approfondir vos relations, d’établir votre valeur et de faire évoluer votre entreprise.
Démanteler les silos
Tout au long de la Grande Récession, nous avons dû nous réunir dans tous les services pour faire avancer nos affaires.
Le marketing parlait aux finances. Les Finances parlaient aux Opérations. Toute idée valait la peine d’être discutée si elle nous aidait à aller de l’avant. Tous les silos ont été rapidement déconstruits.
Avancez jusqu’à aujourd’hui et nous avons une fois de plus dû faire tomber les cloisonnements entre nos équipes à Sendoso. Comme la plupart des transactions nécessitent aujourd’hui l’approbation du directeur financier, notre équipe de vente a dû apprendre à vendre au niveau C.
Pour aider nos chargés de clientèle à relever ce défi, nous les avons encouragés à se mettre en relation avec les membres de notre propre C-suite et à apprendre d’eux.
En tant que CMO, j’ai dû abattre mon propre silo et dire à mon équipe que je n’aurai pas toujours les réponses qu’ils recherchent sur le moment. Ces conversations sont difficiles, mais elles ont permis à mon équipe de relever les défis de front et d’accomplir son travail en tant qu’unité.
L’impact à long terme de COVID-19 est imprévisible. Je ne sais pas ce que l’avenir nous réserve et je ne peux faire aucune prévision. Mais je sais que nous pouvons traverser cette crise en tirant les leçons du passé. Toutes les leçons ci-dessus ont une chose en commun : l’action.
Soyez audacieux. Testez de nouvelles stratégies. Ne vous retenez pas. L’action est plus importante que jamais.
Daniel Frohnen est un spécialiste du marketing des revenus qui apporte plus de 15 ans d’expérience dans le domaine du marketing et des ventes à son poste actuel de directeur du marketing chez Sendoso. Dan est un technologue du marketing dans l’âme, cherchant toujours à réunir le marketing traditionnel, les données et l’action pour mener les programmes les plus pertinents et les plus efficaces possibles.
Dossier : Comment préparer son déménagement :
